Proč o ceně nerozhoduje pocit ani přání, ale data, lokalita, stav a aktuální trh

Cena je nejcitlivější parametr celého prodeje nemovitosti. Právě na ní se láme úspěch celé zakázky, rychlost prodeje i konečný výsledek. Správné nastavení ceny proto nestojí jen na číslech, ale také na vzájemné důvěře mezi klientem a makléřem a na ochotě opřít se o jeho odbornou expertizu.

Z praxe mohu potvrdit, že právě špatně zvolená cena je nejčastějším důvodem, proč se nemovitost dlouho neprodává, postupně ztrácí atraktivitu a nakonec se prodá výrazně pod svým potenciálem.

Rozhodujícími parametry, které mají na hodnotu nemovitosti vždy největší vliv, jsou:

• velikost (výměra),
• lokalita,
• stav nemovitosti.

Hned na začátku je ale důležité říct jednu uklidňující věc:
Nemusíte se trápit tím, že vaše nemovitost není v top stavu. Velká část kupujících dnes s rekonstrukcí počítá. Zásadní je, aby byl tento stav správně promítnut do ceny.

Proč nestačí „sousedi prý prodali za tolik“

Často se setkávám s představou:
„Dům ve vedlejší ulici se prodal za 14 milionů, my máme o něco větší zahradu, víc podlahové plochy, tak to zkusíme za 15.“

Jenže realita bývá často úplně jiná. Nemovitost mohla být například dlouho inzerována za 14 milionů, ale reálná kupní cena zapsaná v katastru nemovitostí je třeba jen 11,5 milionu. A právě tato skutečná prodejní cena je jediným relevantním podkladem pro správné nacenění.

Pokud vycházíme pouze z inzertních cen, vznikají zkreslené představy o hodnotě. Následně se nemovitost nasadí vysoko, dlouho leží na trhu a postupné zlevňování už působí nedůvěryhodně.

A není nic horšího než začít s přestřelenou cenou, postupně ji snižovat a sledovat, jak nabídka měsíc po měsíci „stárne“ v očích trhu.

Jak reálně pracuji s cenou nemovitosti

Pro stanovení reálné tržní hodnoty využívám mimo jiné portál Valuo, který mi poskytuje:

• data o skutečných prodejích v dané lokalitě,
• informace o délce inzerce,
• především však výsledné kupní ceny evidované v katastru nemovitostí.

Díky tomu přesně vidím:

• za kolik se srovnatelné nemovitosti skutečně prodaly,
• jak dlouho byly v nabídce,
• jaký byl rozdíl mezi původní inzertní a finální cenou.

To jsou data, která mají mnohem větší vypovídací hodnotu než jakékoliv odhady „od stolu“.

Aktuální nabídka v lokalitě: konkurence hraje velkou roli

Cenu nikdy neposuzuji izolovaně. Stejně důležité jako historické prodeje je také to, kolik podobných nemovitostí je právě teď v nabídce.

Pokud se například v jedné lokalitě objeví najednou pět nebo šest srovnatelných bytů či domů, každý kupující je automaticky porovnává mezi sebou. Nemovitosti v tu chvíli přímo soutěží o pozornost i peníze zájemců.

Typicky u bytových jednotek platí, že pokud nastavíme cenu například o 20 % výše než mají srovnatelné nabídky v okolí a zároveň nemáme žádnou zásadní konkurenční výhodu (např. výrazně lepší stav, možnost užívání zahrady, výhled, parkování, terasa, dispozice), nelze počítat s rychlým prodejem.

Kupující dnes velmi pečlivě:

• porovnávají ceny,
• sledují rozdíly ve výměrách a stavech,
• a rychle poznají, když je některá nabídka cenově „mimo trh“.

Proto vždy pracuji nejen s historickými daty, ale i s aktuální konkurencí v inzerci.

První týdny v inzerci rozhodují

Zájemci, kteří nemovitost aktivně hledají, sledují realitní portály často několikrát týdně. Velmi rychle si vytváří přehled o tom, co je na trhu.

Největší zájem – tzv. prvotní hype – vzniká v prvních týdnech po zveřejnění nabídky. Právě v této fázi má správně nastavená cena zásadní význam. Vaše nemovitost je v tuto chvíli tím nejžhavějším zbožím.

Pokud je cena od začátku mimo realitu:

• nemovitost se začne „okoukávat“,
• kupující si podvědomě kladou otázku, proč se stále neprodala,
• nabídka se stává „ležákem“

Zakázku vždy provázím cíleným marketingem – vlastní prezentací na realitních serverech, videi na YouTube, krátkými formáty na sociálních sítích i placenou propagací.

Platí však jedno zásadní pravidlo: ani sebelepší marketing neprodá nemovitost, která je špatně naceněná.

Cena se (bohužel) neurčuje podle potřeb prodávajícího

Velmi často zaznívá:
„Potřebuji z prodeje domu vyplatit hypotéku, koupit menší domek a ideálně investiční byt.“

Tento přístup je lidsky pochopitelný, já Vám tak rozumím… ale nemá nic společného s fungováním trhu. Tržní cena se neurčuje podle potřeb prodávajícího, ale podle toho, kolik jsou kupující aktuálně ochotni zaplatit.

Proto je velmi důležité opírat se o skutečná data, nenechat se vést emocemi a nepodléhat nereálným očekáváním.

Hypotéky a úrokové sazby jako zásadní faktor

Podstatná část prodejů je dnes financována prostřednictvím bank. Proto má výše úrokových sazeb přímý vliv na poptávku i na dosažitelnou cenu.

Jednoduše řečeno:

• vyšší sazby = menší dostupnost financování = větší tlak na cenu směrem dolů,
• nižší sazby = větší počet kupujících = stabilnější ceny.

Pokud navíc koupi financuje z většiny banka, pošle na místo svého odhadce. Pokud cena neodpovídá hodnotě, tak koupě nedopadne i přesto, že by nějaký kupující byl i za vyšší částku ochoten koupit už jen proto, že třeba hledá marně v této lokalitě už dlouhou dobu.

I tento faktor je nutné při stanovení ceny vždy zohledňovat.

Proč je klíčový makléř, který zná lokalitu

Ani ta nejlepší data nenahradí praktickou znalost konkrétní lokality. Ne všechny obchody se do databází okamžitě propisují. V praxi se dostávám do situací, kdy mám v rezervaci více bytů či domů v jedné lokalitě, znám již jejich skutečné kupní ceny, ale tyto informace se do katastru promítnou až s odstupem času po zavkladování.

Díky tomu mohu porovnávat vaši nemovitost nejen s historickými údaji, ale i s reálnými obchody, které se právě odehrávají. A právě tato kombinace dat a lokální zkušenosti umožňuje nastavit cenu přesněji než jakýkoliv automatický odhad.

Když Vám někdo slíbí „že to za tu cenu určitě prodá“

To, že Vám realitní makléř bez zaváhání potvrdí Vaši představu o ceně, ještě neznamená, že je tato cena reálně dosažitelná. A už vůbec to neznamená, že daný makléř skutečně ví, co dělá.

Velmi doporučuji, abyste se každého, kdo Vám slibuje prodej za konkrétní částku, vždy zeptali:

• z jakých reálných prodejů při ocenění vychází,
• jaké vidí hlavní konkurenční výhody a nevýhody Vaší nemovitosti,
• s čím budete na trhu reálně soupeřit,
• jak dlouho se podobné nemovitosti v lokalitě obvykle prodávají.

Profesionální odhad totiž není o tom „říct nejvyšší číslo“, ale o tom obhájit cenu fakty.

Z vlastní praxe jsem se opakovaně setkala se situacemi, kdy se klient rozhodl pro spolupráci s jiným makléřem proto, že se mu nelíbila moje realistická cena. Nejčastěji šlo o starší domy v původním stavu před rekonstrukcí, kde byla představa majitele o hodnotě o miliony korun vyšší, než odpovídala trhu.

Tyto nemovitosti dnes leží v inzerci dlouhé měsíce, některé již dokonce roky a jejich aktuální nabídkové ceny jsou výrazně pod cenou, kterou jsem původně doporučovala. Je mi těch majitelů líto, protože přestože se svěřili do rukou zdánlivým profesionálům, na jejichž zkušenosti spoléhali, jejich prodej je jeden velký festival zoufalství a ztráty času, protože makléři vařili z vody.

Je potřeba říct jednu nepříjemnou pravdu:
Makléř, který Vám ve všem a bez podkladů či argumentů vyjde vstříc, často nepotřebuje prodat Vaši nemovitost co nejlépe– potřebuje získat aspoň nějakou zakázku a pak se bude modlit, že „časem dostanete rozum“ a cenu snížíte.
Profesionální makléř se vám nesnaží „vyjít vstříc za každou cenu“.
Jeho úkolem je:

• ochránit vás před špatným rozhodnutím,
• nastavit cenu tak, aby byla tržně obhajitelná,
• a dovést obchod k úspěšnému konci bez zbytečných ztrát času i peněz.

Shrnutí: Proč je správné nacenění klíčové

Správně stanovená tržní cena:

• urychluje prodej,
• zvyšuje důvěru kupujících,
• minimalizuje tlak na slevy,
• chrání nabídku před „stárnutím“ v inzerci,
• a ve finále vede k vyšší a stabilnější výsledné ceně.

Naopak špatně nastavená cena:

• prodlužuje prodej,
• znehodnocuje nabídku v očích trhu,
• a velmi často vede k nižší konečné ceně, než jaké bylo možné dosáhnout při realistickém startu.

Závěrem

Pokud uvažujete o prodeji, doporučuji nechat si reálnou tržní hodnotu posoudit odborně – na základě dat, skutečných prodejů, aktuální nabídky v lokalitě a místní znalosti trhu. Pocit, potřeba nebo informace „od sousedů“ mohou být orientační, ale nikdy by neměly být hlavním základem pro stanovení ceny. Ale to, že jste dočetli tento článek až sem, svědčí o tom, že tohle všechno Vy už víte ☺.

Ráda s Vámi cenu Vaší nemovitosti projdu nezávazně a realisticky tak, aby odpovídala skutečnému trhu a vedla k úspěšnému a bezpečnému prodeji.